Como o marketing em educação pode diminuir o custo de aquisição por aluno?



Você tem investido no marketing em educação, mas ele não tem trazidos bons retornos? Precisa alcançar novos alunos, mas possui pouco orçamento? Esse pode ser o momento de revisar os planos.

Além do Marketing tradicional, você deve ter ouvido falar que o Marketing Digital, apresenta vários recursos para gerar novas matrículas, com a diminuição do custo por aquisição de aluno. Então vamos clarear, alguns conceitos para você, sobretudo aqueles que o mercado de Educação mais tem discutido em relação ao Marketing Digital. Vamos nessa?

Primeiro, vamos retomar o conceito de Inbound Marketing. Essa metodologia, ajuda você a falar com o seu perfil de consumidor ideal, dando apoio a ele, para que tome a decisão de compra. Você deve saber, que a escolha por cursar uma universidade é uma decisão de longo prazo, que envolve muitas variáveis, como afinidade com o curso, estrutura da universidade, preço, e condições de pagamento, por exemplo.

Com o Inbound Marketing, as Instituições, despertam o interesse do aluno, em conhecê-la, sua proposta acadêmica, metodologia, ranking junto ao MEC, números de empregabilidade, e uma variedade de assuntos, que podem ser debatidos, depois que um visitante no site da Universidade vira um lead.

Mas, O que é o custo de aquisição de cliente (CAC) e com ele se encaixa na educação?

Dentro da metodologia de Inbound Marketing, o CAC é uma métrica utilizada para mensurar a soma dos investimentos realizados pelo Marketing e Vendas, dividindo pelo número de clientes conquistados nesse mesmo período. Em outras palavras, é o investimento médio que uma empresa investe para atrair seus clientes. Quer um exemplo? Imagine que você investiu 10 mil reais em uma Campanha de Mídia, e ela trouxe 40 novos clientes. O seu CAC será de 250 reais.

Vale ressaltar que para conquistar um CAC eficiente e sem prejuízos, o valor dele deve ser menor que o valor médio do produto/serviço que você está oferecendo, senão o custo de atrair novos clientes, será maior do que a demanda, o que não vai gerar vantagens financeiras para a empresa.

O CAC alinhado a educação é utilizado para medir todo o esforço a fim de adquirir um novo estudante. Com o amadurecimento do mercado, a transformação digital, e o aumento do número de concorrentes no mercado de Educação a aquisição de novos alunos se tornou cada vez mais competitiva. Logo, as instituições estão investindo para profissionalizar as equipes de marketing e vendas, e com isso decidindo por incluir novas estratégias para atração de clientes. Reforçar a presença da marca na vida e na mente do público-alvo é muito mais eficiente quando você tem um indicativo de quais canais são aqueles que estão trazendo um retorno direto para você.

Nesse momento o Marketing Digital é um aliado do Marketing Tradicional. Pois, através do Marketing de Conteúdo, um dos canais de aquisição do Inbound, você consegue atrair visitantes para o seu site, conhecer as suas necessidades, anseios e pontos de objeção e começa a se relacionar com eles, levando o conteúdo certo, a cada momento deles na jornada de compra. Você atinge as dores de sua persona através de conteúdos relevantes e qualidade e, começa a gerar conversas de maior qualidade, e relacionamento a longo prazo, e tudo isso é possível através dos canais online.

Assim, o custo de que aquisição do aluno pode influenciar diretamente no resultado da sua instituição, especialmente se ela for na modalidade à distância, cuja demanda tem sido crescente no momento atual.

Hoje, as instituições já estão utilizando o Marketing Digital para atrair público. Uma pesquisa Edu Trends em parceria com a Rock Content, mostra que 81,3% das Instituições de Ensino já investem nessas estratégias. E esse é o momento de avaliar a assertividade que as ações de marketing tem gerado.

Quais são as vantagens de migrar a verba do off-line para o Marketing Digital como estratégia?

  1. O Marketing digital aproxima sua instituição do comportamento de compra dos estudantes, que buscam muita informação no Google sobre sua futura carreira profissional;
  2. Usa canais multimídia para a divulgação, permitindo a diversificação dos locais de aquisição e expandindo a possibilidade de captação de novos alunos, como e-mail marketing, produção de conteúdos em blogs, redes sociais e Campanhas de Mídia em canais digitais.
  3. A possibilidade de mensurar de forma completa e integrada os resultados vindos de todos os canais digitais, além do cálculo de retorno sobre o investimento e o custo de aquisição do aluno, o CAC;
  4. Possibilita uma comunicação próxima com o seu futuro aluno ao longo de todo o ano letivo, não somente durante os períodos de abertura de vagas e captação para o início das Aulas do Vestibular ou Pós-graduação;

Como o Inbound Marketing auxilia no marketing em educação?

Captar alunos é uma estratégia que realmente exige esforço e boa análise dos gestores e profissionais de marketing. É necessário realizar campanhas assertivas para impactar seu público, e isso exige uma criatividade e estar sempre de olho nas métricas. Por isso, o Inbound Marketing veio auxiliar a compor o mix de marketing das instituições de ensino, como uma forma eficaz de atrair leads e gerar conversões na internet, analisando o seu funil de vendas e apoiando o seu time de Marketing e Vendas para conseguir alcançar as metas de venda e receita.

Além disso, utilizar o Inbound diminui os custos, e pode ser usado paralelamente ao Outbound Marketing.

Segundo a Demand Metric, ao utilizar o Marketing de conteúdo é possível gerar 3 vezes mais leads que apenas o Outbound, e custa 62% menos. Da mesma forma, que essa mesma estratégia pode gerar 4 vezes mais visitas em média para as empresas, de acordo com estudo da Content Trends.

Entende-se que ao priorizar apenas o Outbound Marketing, você pode ter mais custos, além de problemas de comunicação com seu cliente, uma vez que somente um dos lados se comunica (as empresas), ao passo que o outro lado (os consumidores) , apenas recebe a abordagem comercial, o que acarreta em instituições que dialogam pouco com seus potenciais alunos, e impacta diretamente na forma como a marca é vista.

Quando há um alinhamento entre as duas estratégias, de Inbound e Outbound, o time Comercial sabe em que momento fazer a abordagem, e quando repassar os leads para que possam ser ‘reaquecidos’ pelo Inbound.

Então, como eu incluo o Inbound como estratégia de marketing em minha instituição?

Primeiramente, você deve estabelecer as metas mais importantes para nortear o seu trabalho e fazer um diagnóstico. Em seguida, é necessário revisitar o Planejamento Estratégico, para ver se as ações estão caminhando como você desejava, não esquecendo de sempre acompanhar seus resultados.

Assim como para qualquer outro negócio, as métricas para Universidade e Escolas são importantes indicadores que permitem aprimorar sua gestão financeira, e criar estratégias para melhorar o desempenho. Para isso, é importante defini-las e acompanhá-las regularmente.

Entendendo como você deve realizar essa mudança de Custo de Aquisição de Aluno (CAA), com uma estratégia que integra todas as áreas do marketing digital, o Inbound pode mudar a forma da sua instituição de ensino alcançar novos alunos, gerando relacionamento e conversões em novas matrículas. Veja mais no case que desenvolvemos para o Centro Universitário Unilassalle.

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