Inbound Sales: veja como vender para leads do Inbound Marketing em momentos de crise

O processo de compra mudou com a inserção da tecnologia no dia a dia das pessoas. Os consumidores passaram a fazer boa parte da jornada de compras sozinhos, através da internet. Com essa autonomia, estar presente durante a etapa de pesquisa, respondendo às dúvidas que o potencial cliente têm em cada etapa da jornada.

Com uma estratégia de Inbound Marketing assertiva, os potenciais clientes chegam ao site atraídos por conteúdos relevantes, e parte deles converte em um formulário para aprofundar o conhecimento com mais informações, tornando-se leads e alimentando o pipeline dos vendedores para iniciarem uma conversa de vendas.

Mas, como abordar um lead de Inbound que, em geral, chegou ao site para consumir um conteúdo e pode ainda não estar pronto para uma conversa comercial? É neste cenário que entra em campo a estratégia de Inbound Sales.

O que é o Inbound Sales e por que utilizar?

É uma estratégia de vendas que foca em atender as necessidades de clientes potenciais que já demonstraram interesse nos conteúdo ou nas soluções apresentadas pela empresa. Com uma estrutura de vendas mais moderna e mais lucrativa, aproveita tecnologias que estão à disposição, porém, não deixa de ser proativa. É um processo de vendas que acontece prioritariamente dentro de casa para leads gerados, qualificados e preparados para comprar pelo Marketing Digital.

Ao receber do Marketing um lead inbound, o time de vendas avalia o caminho percorrido pelo lead no site, os conteúdos que geraram interesse e conversão e faz uma breve pesquisa sobre o lead e a empresa. Assim, é possível iniciar uma conversa contextual, o que é bem mais eficaz do que uma abordagem fria. Se, nesta conversa de diagnóstico, o lead é finalmente considerado qualificado e indica estar no momento da compra, ele precisa apenas de um empurrãozinho final para tomar a decisão.

O grande diferencial desse método é que ele aumenta as chances de conversão, uma vez que você está voltando a solução exatamente para o que a persona quer, e o contato é apenas com potenciais clientes que se enquadram nos critérios do perfil de consumidor ideal da empresa. Ou seja, você vende para quem já está interessado na solução que a sua empresa apresenta.

O Inbound Sales traz outras vantagens, como:

  • Maior ROI para a empresa;
  • Maior alcance do que é necessário vender;
  • Aumento na produtividade da equipe, uma vez que terão mais tempo para focar em leads interessados;
  • Reduz o ciclo médio de vendas. A venda nesse processo é mais contextual, e o fechamento mais eficaz, pois se conhece verdadeiramente as dores, objeções e necessidades do lead.

Uma pesquisa do grupo Aberdeen afirma que mais de 60% dos profissionais que não usam a estratégia de Inbound Sales falham ao atingir suas metas.

Qual é a relação do Inbound Sales com o Inbound Marketing?

Inbound Sales e Inbound Marketing se completam e retroalimentam, potencializando a taxa de sucesso de um processo de vendas.

Enquanto a equipe de marketing está focada em atrair e qualificar o lead, o time de vendas deve saber qual a melhor maneira e o melhor momento de encaixar a solução do negócio às necessidades do lead.

Como eu posso iniciar a estratégia de vender para leads qualificados com o Inbound Sales?

Depois de implantada sua estratégia de Inbound Marketing, estruture um processo de vendas, ou seja, crie um método consistente de abordagem e diagnóstico do seu lead, para desenhar uma proposta com a solução mais assertiva. E sempre aproveitando o contexto gerado pelo Inbound. No Inbound Sales o processo pode ser dividido em: Identificação, Conexão, Exploração e Aconselhamento.

Não esqueça de fazer uso da tecnologia, a maior aliada do Inbound Sales. Invista em softwares e ferramentas de automação de marketing. E, então, é só ver o processo de vendas acontecer.

Estratégia de vendas das empresas X Pandemia do Covid-19

A pandemia do Coronavírus (Covid-19) está ocasionando uma crise mundial. Uma pesquisa do Sebrae, divulgada pela CNN, afirmou que, só no Brasil, mais de 600 mil micro e pequenas empresas fecharam as portas e 9 milhões de funcionários foram demitidos.

Eventos mundiais e nacionais estão sendo cancelados ou adiados para 2021. Como os Jogos Olímpicos de 2020, que ocorreriam em Tóquio, adiado para meados de 2021.

Para não perderem seus funcionários e diminuírem suas receitas, as empresas estão utilizando estratégias para garantir a manutenção de seus pipelines de venda, atuando em estratégias de fidelização de clientes neste momento, e revendo seus planos para o futuro próximo, o momento pós-quarentena.

Um exemplo disso é o restaurante Rubrio. A marca decidiu colocar em prática uma ideia de cartão fidelidade. Os clientes que adquirirem o cartão nesse período de pandemia terão direito a consumir todo o valor investido no restaurante durante o período de assinatura. Além de outras vantagens, como prioridade de reservas, filas de espera e acesso a um menu especial com produtos fora do cardápio.

Essa estratégia é um exemplo de ação de vendas que podem trazer grandes benefícios para a empresa, pois ela continuará vendendo mesmo durante a crise que obriga o comércio a fechar. Enquanto o futuro é de incerteza, as empresas que se adaptam estão olhando para o dia de hoje, a fim de que não tenham uma queda tão significativa em suas receitas.

Outro exemplo são empresas de viagens que estão promovendo vantagens e promoções para quem quiser comprar passagens a partir do 2º semestre, como a Maxmilhas e o Hotel Urbano.

Percebe como responder rapidamente a um cenário de crise pode potencializar os resultados da empresa e, ainda, aumentar o retorno sobre o investimento? Para que isso funcione é essencial trabalhar uma boa estratégia de Marketing Digital, seja ela Outbound ou Inbound Marketing. Além disso, é importante preparar a sua equipe para absorver essas mudanças. Quer rever a sua estratégia comercial, mas ainda não sabe por onde começar? Não hesite, fale conosco e peça um diagnóstico para a sua empresa.

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