Processo de vendas: qual a função e como implantar no meu negócio?

Vendas. Esta é uma das atividades essenciais para o crescimento de uma empresa, uma vez que a partir dela é possível gerar receita para o negócio. Entretanto, vender para alguém pode ser complicado e frustrante quando não se tem um processo estruturado, os recursos humanos certos e as técnicas e ferramentas necessárias.

Quer melhorar o faturamento do seu negócio, ter previsibilidade de receita e não sabe como? Neste artigo vou te mostrar como implantar um processo de vendas pode ser a resposta que você precisa.

O que é o processo de vendas e como ele é realizado?

É o guia criado para a equipe de vendas com todos os passos para chegar até seu objetivo final: vender mais. Quando utilizado de forma planejada, ele é capaz de otimizar o tempo, reduzir os erros na operação, aumentar a produtividade de vendas e alcançar as metas estipuladas. E o mais importante: mais rapidamente.

A Aline Lello, Channel Account Manager da Reev, empresa que une tecnologia e vendas, afirma que, para o processo de vendas acontecer, o primeiro passo é entender o funil e os canais de aquisição de acordo com o modelo de negócios da empresa. Caso você tenha um Funil em Y, por exemplo, o processo de vendas geralmente será dividido em qualificação e fechamento, no que se refere aos leads Inbound. Já se você optar pela estratégia do Outbound, o processo será dividido em 4 etapas:

  • Inteligência Comercial: a etapa onde é definido o Perfil de Cliente Ideal (IPC), que servirá como base na hora de fazer a prospecção de clientes. Depois chega o momento em que você começa a gerar a listas com contatos que possuem um potencial de se tornarem clientes. Lembre-se que uma boa lista pode aumentar as suas taxas de conversão, diminuir o bounce e, consequentemente, o retrabalho;
  • Prospecção: é a etapa que o SDR (pessoa responsável pela primeira abordagem aos leads) utiliza múltiplos meios de comunicação (e-mail, telefone, LinkedIn etc.) para tentar iniciar uma conversa com o lead, sendo importante seguir uma estrutura. Conseguindo um minuto com o contato, é hora de entender se ele realmente tem perfil, isto é, uma dor que a sua empresa consegue resolver;
  • Qualificação: a hora de identificar se esse lead possui ‘a necessidade da solução’ que será oferecida e se ele está no momento de compra, pois ninguém quer chegar com o lead na fase de fechamento e acabar perdendo-o;
  • Fechamento: quando você apresenta uma proposta personalizada para aquele lead e negocia as condições de venda. Esteja preparado para lidar com as possíveis objeções.

As dificuldade do processo de vendas

Em qualquer processo de planejamento existem certas dificuldades, e nas vendas não é diferente. Os profissionais de vendas precisam ter em mente que devem aproveitar o lead o máximo possível, pois qualquer perda custará muito para a empresa. Por isso, é recomendada a aplicação da metodologia de Sales Engagement, para evitar “furos” no processo e perda de leads.

Na experiência da Reev, uma das etapas do processo em que se percebe mais dificuldades é quando você marca uma reunião e o lead não aparece. “Se você não tem várias ações prontas para remarcar com o contato, você pode acabar se esquecendo de fazer as interações e perder uma oportunidade de venda. Outro erro comum que acontece é os vendedores focarem apenas nos leads que estão quase fechando. É preciso ter em mente que esse esforço de não desperdiçar os leads deve ser feito ao longo de todo o funil”, explica Aline.

Ainda complementa que: “O nosso report demonstra que perdas podem acontecer por conta das estratégias adotadas. Por exemplo, a conversão de fluxos automatizados, nos quais a personalização é menor, fica bem abaixo da conversão dos fluxos semiautomatizados, que são cerca de 2,5 vezes maior. Além de que fluxos simples (que só usam um tipo de comunicação) convertem 4 vezes menos do que fluxos mistos, que possuem mais de um tipo de contato, seja e-mail + ligação + LinkedIn, por exemplo”.

Entendi o processo de vendas, mas como eu posso iniciá-lo e quais ferramentas podem me auxiliar?

Primeiramente, tenha em mente que as vendas de um negócio não aumentam de hora para outra, da mesma forma que não existe uma fórmula mágica para dobrar os resultados. Você precisa conhecer o seu negócio, mapear seus objetivos e como vai alcançá-los. A Reev recomenda que: “antes de montar o stack de ferramentas perfeito para o seu comercial, é necessário entender quais são os canais de operação mais importantes para o seu cenário. Nos fundamentos de Sales Enablement isso é garantir que os vendedores tenham à disposição os recursos para desempenhar as suas atividades da melhor forma, por isso, entender o que o seu time precisa é o ideal.”

As boas práticas que eles dão é construir playbooks e os inserir em um local em que todos possuem acesso, como o Tettra. Já em relação as ferramentas para trabalhar os leads, aqui cabe entender o seu funil e se você fará Outbound e/ou Inbound.

Após essas definições, se você tiver um funil em Y, por exemplo, o Marketing terá a sua ferramenta e distribuirá os leads de acordo com alguma conversão ou gatilho. Um exemplo de recurso para isso é o RD Station Marketing, uma ferramenta que gerencia e automatiza suas ações de Marketing. Caso a empresa atue também com o Outbound, o vendedor precisará trabalhar estes contatos em uma ferramenta de Sales Engagement, como o REEV. Através de um diagnóstico de vendas do seu negócio é possível mapear em qual etapa do funil você está tendo dispersão.

Caso, ainda não tenha tido essa visão integral da sua estratégia, conte com uma agência certificada em Outbound para fazê-lo. Ela vai apoiar no diagnóstico do Plano de Marketing e Vendas, verificar as métricas e redefinir o atingimento de metas, conectando os times de Marketing e Vendas ao sucesso do projeto.

Outra sugestão que pode otimizar os processos da equipe de vendas é a utilização de um serviço de Voip, uma ferramenta que permite a ligação pela internet. O que auxiliará no treinamento também do time, alinhando e corrigindo os pitchs de venda. E o mais importante, o CRM será a ferramenta em que o gestor terá a visão completa do pipeline.

Para quem está começando é: sempre esteja atento a todas as etapas do funil de vendas, visibilidade é fundamental e o engajamento em vendas é chave! O vendedor deve criar seus fluxos e trabalhar seus leads de forma personalizada e produtiva. O gestor, dessa forma, tem uma boa visibilidade do que está acontecendo. E o lead possui uma boa experiência de compra, o que traz inúmeros benefícios para a empresa, desde aumento das vendas até uma maior retenção ”, declara Aline Lello.

Vamos implantar o processo de vendas?

Agora você consegue entender mais sobre a importância de um processo comercial e como pode ser vital implantá-lo no seu negócio, sobretudo em momentos de crise, que tal começar a falar sobre isso?

Com um processo de vendas bem estruturado e utilizando as ferramentas adequadas, o número de vendas e faturamento da sua empresa aumentará bem mais. Contar com uma agência de marketing digital pode te auxiliar na criação das estratégias que estimulem o sucesso dos times de marketing e vendas, ampliando as ações de vendas.

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